潤滑油代理商如何代理中小品牌,?怎樣選擇小品牌?

2017-06-09  來自: 山東豪馬克石油科技股份有限公司銷售一部 瀏覽次數:221

怎樣選擇小品牌?在選擇產品及品牌時需要慎重不能以為憑借自己現有的條件隨便接什么產品都能成功,這種想法往往帶來不必要的經濟損失,也對操作市場能力造成聲譽影響。那么經銷商怎樣選擇才能限度地規避風險、確保成功呢?從眾多經銷商操作實踐中得出了經驗“三選六看”的經驗

“三選”

選潮流 隨著消費觀念的改變 消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高 因此選擇具有引導消費新潮流的新品類產品


選潛力

選擇品類中具有發展潛力的小品牌 其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受 有相對的保險性

有較高的成功概率


選差異

同質化的產品無疑給競爭帶來更大的壓力 在品類競爭中獨辟蹊徑


“六看”

看利潤率 大經銷商選擇小品牌,其主要目的有兩個 一是看中小品牌較高的利潤率 以此提高整體贏利水平 二是希望通過市場發展使小品牌 逐步成長為品類中的大品牌 在品牌成長過程中獲取利潤


看產品力

不具備生命力的產品 利潤率再高也不會給代理商帶來效益 反而會造成損失 代理商除自己判別外 還應帶上樣品走訪客戶 聽取大多數人的意見


看市場表現

一個知名度不高的新產品市場表現如何 需要從兩方面了解 一是了解離本市場較遠的外地成熟市場 二是親自到周邊已開發市場實地了解相關情況


需要提示的是

對廠方業務員提供的客戶反饋信息 只能作為一種參考 因為業務員會對問題避重就輕 專揀那些做得較好的市場或與自己關系不錯 能為自己說好話的客戶 來反饋情況


看廠家實力

接手小品牌之前 要親臨廠家考察 此行可得到3個收獲 看廠家規模,了解廠家實力 看廠家產品庫存、生產情況和發貨車輛的多少 了解其銷售的好壞 看廠家人員精神風貌,了解企業運營態勢


看廠家思路

通過與廠家業務人員交談 及了解相關市場運作方案 分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌是針對性較強的務實行為 還是紙上談兵的務虛行為 對市場是良性投入的培育性長期行為 還是對市場掠奪性的短期行為


看廠家支持力度

通過已開發市場的經銷商 了解廠家對市場投入情況 以此分析該企業、產品、品牌的未來發展前景


接手小品牌,初始如何操作?

1品齊量少,不要品少量多

前三次發貨要掌握 品種齊全而單品量少的原則 品種不齊全 無法檢驗哪類品種、哪個規格適合本地銷售 無法為今后的市場推廣篩選產品 單品發貨量過大 一旦有不適銷產品 則會造成經濟損失


2量出為入

新產品進入市場前期 廠家會給予相當誘人的政策 以此激勵經銷商多進貨 經銷商在沒有確切把握的情況下 一定要量出為人根據市場實際訂貨


3提供差異化方案

代理新品時 不向廠家提供針對本市場實際情況的 差異化方案 盲目接受廠家的統一方案會因不切合本地市場而導致效果不佳


4以老品帶新品

把廠家給予的支持費用 折算成自己代理的成熟產品 以其作為新品牌產品的促銷品 達到以老促新的目的 把老產品廠家促銷費用折算成新品牌產品 買老產品搭贈產品 達到以老帶新的目的


5點多、品齊、量少

新品鋪市時對渠道、網絡的售點要盡可能地做到 點數多、品種多、數量少 利于產品的推廣

提高成功概率


6制定新品專案推廣

不同的產品具有不同的屬性和特征 相應的網絡、渠道、售點、消費群體、推廣方法 均有不同的要求 制定新品推廣專案 有利于新品有計劃、有效地推進


7提高獎勵政策

80%以上的經銷商業務員不愿推新品 尤其是小品牌 因為新品推介費心費力卻難保效果為此 經銷商在新品上市之初 應給予業務員較好的獎勵政策 以激勵其盡力推介


8跟蹤管理

經銷商要及時調整和改進推進方案 不斷跟進管理 做到“扶上馬再送一程”


9及時反饋信息

不要坐等廠家向你了解情況 要及時準確反饋市場信息 并就此提出合理化建議 爭取廠家政策支持


10穩步發展

不要急于求成 一般來說新上市的小品牌 不可能在瞬間催生成“巨人”

單貨銷完后不要急于追加第二次發貨短時間內銷完貨只是新品上市初次鋪貨的假性銷售

此時鋪出去的貨尚在渠道鏈上還沒有到達消費者手中經銷商應等到產品真正進入銷售環節后

再追加第二次發貨

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